नेपालमा वितरणमार्फत नयाँ उत्पादन सुरु गर्ने: ९० दिनको योजना

नयाँ उत्पादन कारखानाका लागि रोमाञ्चक र पसलेका लागि अदृश्य हुन्छ। पोखरा वा विराटनगरका किराना मालिकसँग सेल्फको ठाउँ र नगद सीमित हुन्छ, र धेरै ब्रान्ड दुवै माग्छन्। नेपालमा वितरणमार्फत नयाँ उत्पादन लन्च तब सफल हुन्छ जब यसले रिटेलरलाई प्रयास गर्ने कारण दिन्छ, फेरि अर्डर गर्न सजिलो बनाउँछ र पहिलो हप्ताहरूमा नजिकबाट निगरानी हुन्छ। यो गाइडले आफ्नो कम्पनी अनुसार मिलाउन सकिने ९० दिनको योजना दिन्छ।

लन्चअघि: सफलताको अर्थ तय गर्नुहोस्

सुरु गर्नुअघि चारवटा अंक लेख्नुहोस्। यी उदाहरण काल्पनिक हुन्, आफ्नै प्रयोग गर्नुहोस्:

1. पहुँच: ३० दिनमा पहिलो अर्डर दिने लक्षित पसलको अंश।
2. दोहोरिने: ४५ दिनभित्र फेरि अर्डर गर्ने ती पसलको अंश।
3. गति: प्रति पसल प्रति हप्ता बिक्री भएका इकाई।
4. डिलर स्टक: डिलरकहाँ कति हप्ताको स्टक बसेको छ।

लक्ष्य बिना हरेक नतिजालाई बहाना बनाउन सकिन्छ।

चरण १: प्रस्ताव मिलाउनुहोस्

मूल्य र मार्जिन

रिटेलरले सबैभन्दा पहिले "मैले के कमाउँछु?" सोध्छ। डिलर र रिटेलर दुवैले उचित मार्जिन कमाऊन् भनेर मूल्य तोक्नुहोस्, र प्रतिस्पर्धी उत्पादनसँग दाँज्नुहोस्। डिलर र रिटेलरको मूल्य सूची हेर्नुहोस्।

प्याक र आकार

पसलले जसरी किन्छन् त्यसमा मिल्ने प्याक आकार छान्नुहोस्। अपरिचित ठूलो प्याकमा नयाँ उत्पादन सानो परीक्षण प्याकभन्दा भारी पहिलो निर्णय हो।

आयु र ब्याच

म्याद हुने सामानमा पहिलो लटदेखि ब्याच ट्र्याक गर्नुहोस्। ब्याच र म्याद नियन्त्रण हेर्नुहोस्। बासी स्टकले बिगारेको लन्च सुधार्न गाह्रो हुन्छ।

चरण २: पाइलट छान्नुहोस्

पहिलो दिनदेखि सबैतिर लन्च नगर्नुहोस्। छान्नुहोस्:

• समयमै तिर्ने र आफ्नो क्षेत्र राम्रोसँग ढाक्ने दुई वा तीन डिलर।
• कुन प्रकारका पसलले किन्छन् भनेर सिक्न विभिन्न आउटलेट प्रकारको मिश्रण।
• भ्रमण कभरेज राम्रो भएका रुट, ताकि नतिजा जाँच्न सकियोस्।

पाइलटले थोरै खर्चमा मूल्य, प्याक र सन्देश सच्याउन दिन्छ। डिलर शृंखलामा कसरी बस्छन् भन्नेका लागि डिलर र वितरक व्यवस्थापन हेर्नुहोस्।

चरण ३: बिक्री टोलीलाई तयार पार्नुहोस्

पहिलो भ्रमणअघि हरेक सेल्सम्यानलाई थाहा हुनुपर्छ:

• उत्पादन, यसको मूल्य र मार्जिन एक वाक्यमा।
• सुझाइएको पहिलो अर्डरको मात्रा।
• लन्च स्किम भए त्यो र यसका मिति।
• अर्डर कसरी रेकर्ड गर्ने र पसलले होइन भन्दा कारण कसरी लेख्ने।

लन्च एकै दिन टोलीलाई लिखित रूपमा घोषणा गर्नुहोस्। लामो भाषण होइन, छोटो ब्रिफिङ प्रयोग गर्नुहोस्।

चरण ४: मिल्ने लन्च स्किम

डिलर स्किमले पसलमा चाँडो बिक्रीलाई पुरस्कृत गर्न सक्छ, जस्तै पहिलो अवधिमा पसललाई बेचिएका इकाईमा पुरस्कार तह। सरल र समयबद्ध राख्नुहोस्। उद्देश्य डिलरमा थुपारिएको स्टक होइन, पसलसम्म पुगेको बिक्रीलाई पुरस्कृत गर्नु हो। आफैं तिर्ने डिलर स्किम हेर्नुहोस्।

९० दिनको पात्रो

अवधि	ध्यान	मुख्य जाँच
दिन १ देखि १४	डिलरले स्टक राख्ने, टोलीलाई ब्रिफिङ, पहिलो भ्रमण	डिलर स्टक प्राप्त, पसलबाट पहिलो अर्डर
दिन १५ देखि ३०	पहिलो अर्डर धकेल्ने, सेल्फ जाँच	पहिलो अर्डर दिएका लक्षित पसलको अंश
दिन ३१ देखि ६०	पुनः अर्डर, समस्या सच्याउने	दोहोरिने अर्डर, मूल्यको गुनासो, डिलर स्टक
दिन ६१ देखि ९०	निर्णय: बढाउने, मिलाउने वा रोक्ने	प्रति पसल गति, दोहोरिने दर

अर्डर मात्र होइन, सेल्फ हेर्नुहोस्

अर्डर बिक्री होइन। हरेक भ्रमणमा सेल्सम्यानलाई सेल्फ हेर्न लगाउनुहोस्: उत्पादन प्रदर्शनमा छ? स्टक चलिरहेको छ? प्रतिस्पर्धीको पछाडि लुकेको छ? सामान्य अर्डरभन्दा सेल्फको फोटो र बाँकी स्टकको टिप्पणी धेरै उपयोगी हुन्छ। भ्रमण योजनाका लागि पसल भ्रमण योजना, र निरन्तरताका लागि रिटेलरमा स्टक सकिन नदिने तरिका पढ्नुहोस्।

साप्ताहिक समीक्षा

हरेक हप्ता ३० मिनेट लन्चमा मात्र खर्च गर्नुहोस्। डिलर र रुट अनुसार अर्डर, दोहोरिने अर्डर, अर्डर नभएका कारण र डिलर स्टक हेर्नुहोस्। साप्ताहिक बिक्री र स्टक समीक्षा को ढाँचा प्रयोग गर्नुहोस्। हप्तामा एउटा निर्णय गर्नुहोस्, जस्तै स्किम सार्ने वा रुट थप्ने।

एउटा काल्पनिक उदाहरण

अंक काल्पनिक हुन्। एक मसला कम्पनीले ३ डिलर र १२० लक्षित पसलमार्फत नयाँ ५० ग्रामको प्याक लन्च गर्छ। दिन ३० सम्म ६६ पसल (५५ प्रतिशत) ले पहिलो अर्डर दिन्छन्। दिन ६० सम्म ती मध्ये ३० (४५ प्रतिशत) ले फेरि अर्डर गर्छन्। दुई डिलरसँग करिब चार हप्ताको स्टक छ, तेस्रोसँग दस हप्ताको। अर्डर नभएका कारणमा केही साना पसलको "मूल्य" देखिन्छ, त्यसैले कम्पनीले सानो परीक्षण प्याक जाँच्छ। दिन ९० मा कम्पनीले बलियो रुटका धेरै डिलरमा बढाउँछ र तेस्रो डिलरको स्टक नचलेसम्म रोक्छ। यो उदाहरणमात्र हो, तर साप्ताहिक अंकले निर्णयमा कसरी पुर्‍याउँछ देखाउँछ।

सामान्य गल्ती

• डिलरमा स्टक थुपारेर लन्च भन्नु। पसलसम्मको बिक्री नाप्नुहोस्।
• सबैतिर एकैचोटि लन्च गर्नु। पहिले पाइलट गर्नुहोस्।
• दोहोरिने अर्डर नजाँच्नु। पहिलो अर्डरले जिज्ञासा देखाउँछ, माग होइन।
• पाइलटमा मूल्य फेर्नु। के चल्यो थाहा हुँदैन।
• अर्डर नभएका कारण बेवास्ता गर्नु। तिनले के सच्याउने भन्छन्।

दोस्रो उदाहरण: चाँडै रोकिने लन्च

अंक काल्पनिक हुन्। एक स्न्याक कम्पनीले ४ डिलर र १६० लक्षित पसलमार्फत नयाँ ३० ग्रामको प्याक लन्च गर्छ। दिन ३० सम्म ४० पसल (२५ प्रतिशत) ले मात्र पहिलो अर्डर दिन्छन्, र दिन ६० सम्म ती मध्ये ८ ले मात्र फेरि अर्डर गर्छन्। डिलरसँग करिब आठ हप्ताको स्टक छ। अर्डर नभएका कारणमा प्रायः पसलको "मूल्य" र "प्रतिस्पर्धीबाट किन्ने" देखिन्छ।

कम्पनीले निर्णयका नियम अघि नै मिलाएको थियो: दिन ६० सम्म लक्षित पसलको ३० प्रतिशतभन्दा कमले दोहोर्‍याएनन् भने धकेल्न रोक्ने र प्रस्ताव पुनःकाम गर्ने। त्यसैले टोली बहस गर्दैन। यसले लन्च स्किम रोक्छ, डिलरलाई नयाँ अर्डर घटाउँछ, र दुई डिलर क्षेत्रमा ३० दिन परीक्षण प्याकमा कम मूल्य जाँच्छ। पाइलट सानो भएकाले नोक्सान सानो हुन्छ।

	लन्च क (बढाइएको)	लन्च ख (चाँडै रोकिएको)
दिन ३० सम्म पहिलो अर्डर भएका पसल	५५%	२५%
दिन ६० सम्म दोहोरिने अर्डर	ती मध्ये ४५%	ती मध्ये २०%
डिलर स्टक	४ देखि १० हप्ता	करिब ८ हप्ता
निर्णय	थप डिलरमा बढाउने	मूल्य र प्याक पुनःकाम

चाँडै रोक्नु असफलता होइन। पाइलटको उद्देश्य यही हो।

सामान्य प्रश्न

पहिलो अर्डर कति ठूलो हुनुपर्छ?

ढिलो बिक्रीले पसलको नगदलाई नदुखाउने गरी सानो, र सेल्फमा देखिने ठाउँ भर्न पुग्ने गरी ठूलो। पसलको प्रकार र आकारका आधारमा सेल्सम्यानलाई सुझाउनुहोस्।

सेल्सम्यानले निःशुल्क नमुना छाड्ने?

नमुनाले मद्दत गर्न सक्छ, तर ट्र्याक गर्नुहोस्। कहाँ गयो र पछि के भयो रेकर्ड गर्नुहोस्। कसैले फलोअप नगरेको नमुना खेर जान्छ।

लन्च स्किमको मूल्य कसरी तोक्ने?

मध्यम र समय-सीमित राख्नुहोस्, पसललाई बिक्रीमा आधारित गर्नुहोस्। पुरस्कार मार्जिनभन्दा ठूलो देखिए स्किमले माग बनाउन होइन, स्टक सार्न तिरिरहेको हुन्छ।

प्रतिस्पर्धीले प्रतिक्रिया दियो कसरी थाहा हुन्छ?

सेल्सम्यानलाई भ्रमणको टिप्पणी र बजार अवस्थामा प्रतिस्पर्धीका प्रस्ताव र मूल्य टिप्न भन्नुहोस्। हरेक हप्ता ती टिप्पणी हेर्नुहोस्।

लन्च कहिले बढाउने?

पहुँच र दोहोरिने तपाईंले लन्चअघि लेखेका लक्ष्य पुग्दा र डिलर स्टक चल्दा। अर्को समूहका डिलरमा एकैचोटि होइन, चरणबद्ध बढाउनुहोस्।

नचलेको डिलर स्टकको के गर्ने?

सेल्फमा उपस्थिति, मूल्य र पसल मिश्रण जाँच्नुहोस्। सही पसलमा छोटो पुश विचार गर्नुहोस्, र स्टक पुरानो हुनुअघि नचल्ने र ढिलो बिक्ने स्टक पढ्नुहोस्।

GamiTrack ले लन्चमा कसरी सघाउँछ

GamiTrack मा नयाँ उत्पादन मूल्य सूचीसहित थप्नुहोस्, ताकि अर्डरमा डिलर र रिटेलरको मूल्य लागू होस्। डिलर स्किम अवधिका लागि बनाउन, पसललाई बेचिएको केजी वा मूल्यमा मापन गर्न, पुरस्कार तहसहित राख्न र पछि गणना र स्वीकृत गर्न सकिन्छ। सेल्सम्यानले हरेक भ्रमण परिणाम, अर्डर नभए कारण, बाँकी स्टक र बजार अवस्थाको टिप्पणीसहित रेकर्ड गर्छन्, र प्रबन्धकले हरेकको प्रोफाइलमा "पसलले किन अर्डर गरेनन्" को विवरण हेर्छन्। ब्रोडकास्टले लन्च टोलीलाई जानकारी दिन्छ। उत्पादन थप्ने र मूल्य तोक्ने, लक्ष्य र स्किम तोक्ने र ब्रोडकास्ट हेर्नुहोस्। निःशुल्क परीक्षण बाट पाइलटमा प्रयास गर्न सक्नुहुन्छ।

मुख्य कुरा

• लन्चअघि सफलता कस्तो देखिन्छ तय गर्नुहोस्।
• बलियो डिलरसँग पाइलट गरेर मात्र बढाउनुहोस्।
• पसलसम्मको बिक्रीलाई पुरस्कृत गर्नुहोस् र सेल्फ जाँच्नुहोस्।
• हरेक हप्ता समीक्षा गरी निर्णय गर्नुहोस्: बढाउने, मिलाउने वा रोक्ने।