बिक्री टोलीका लागि लक्ष्य र कमिसन योजना (हिसाबसहित)

लक्ष्य र कमिसन बिक्री टोलीको स्टेयरिङ हुन्। नराम्ररी तोकियो भने टोली तीव्र गतिमा गलत दिशामा कुद्छ: महिनाअन्त्यमा डिलरमा स्टक धकेल्ने, सजिला पसलको पछि लाग्ने, उठती बेवास्ता गर्ने। राम्ररी तोकियो भने मानिसलाई के अपेक्षा गरिएको छ र पूरा गरे के कमाउँछन् भन्ने ठ्याक्कै थाहा हुन्छ।

यो गाइडले सुरुदेखि एउटा योजना बनाउँछ। सबै अंक काल्पनिक हुन्, त्यसैले आफ्नै मार्जिन र इतिहासका अंक राख्नुहोस्।

राम्रो योजनाका सिद्धान्त

1. सरल। बिक्री प्रतिनिधिले फोनमै आफ्नो कमिसन हिसाब गर्न सकोस्।
2. निष्पक्ष। लक्ष्यले अफिसको राजनीति होइन, टेरिटोरीको सम्भावना देखाओस्।
3. मिलेको। व्यवसायलाई जे चाहिन्छ त्यसका लागि तिर्नुहोस्: सेकेन्डरी बिक्री, उठती, नयाँ पसल, सक्रिय पसल।
4. धान्न सकिने। कुल भुक्तानी कुल मार्जिनको एउटा हिस्साभित्र रहोस्।
5. अनुमान गर्न सकिने। नियम महिना सुरु हुनुअघि नै सार्वजनिक होस्।

चरण १: के नाप्ने छान्नुहोस्

थोरै मापन छान्नुहोस्:

• बिक्रीको रकम वा परिमाण (रुपैयाँ, किलो वा कार्टुन)। फरक-फरक प्याक साइज भएका मसला र खाद्य उत्पादनमा किलोमा परिमाण मिल्छ।
• अर्डर भएका भ्रमण: अर्डरमा टुंगिएका भ्रमण।
• उठती: बाँकी रकमबापत प्राप्त भुक्तानी।
• नयाँ सक्रिय पसल (ऐच्छिक)।

धेरै मापनले अलमल ल्याउँछ। दुई-तीनवटा पुग्छ।

चरण २: टेरिटोरीअनुसार मासिक लक्ष्य तोक्नुहोस्

सरल तरिका: टेरिटोरीको गत वर्षको सोही महिनाको बिक्री लिनुहोस्, तपाईंलाई विश्वास लागेको वृद्धि प्रतिशत जोड्नुहोस्, अनि नयाँ पसल, गुमेको पसल वा अर्को महिनामा परेको चाडजस्ता थाहा भएका परिवर्तनअनुसार मिलाउनुहोस्।

तीन अफिसर भएको वितरकको काल्पनिक उदाहरण:

अफिसर	क्षेत्र	गत वर्ष सोही महिना (किलो)	वृद्धि	लक्ष्य (किलो)
राम	कलंकी-बालाजु	4,000	10%	4,400
सीता	ललितपुर	3,000	10%	3,300
हरि	भक्तपुर	2,000	15% (नयाँ पसल)	2,300

हरेक लक्ष्य सम्बन्धित व्यक्तिसँग छलफल गर्नुहोस्। आफूले बनाउन सघाएको लक्ष्यमा पुग्न मान्छे प्रयास गर्छन्।

चरण ३: दैनिक गति प्रयोग गर्नुहोस्

मासिक लक्ष्य महिनाको चौथो दिनमा महसुस गर्न गाह्रो हुन्छ। त्यसलाई कार्यदिनले भाग गरेर दैनिक गति निकाल्नुहोस्। रामको लक्ष्य ४,४०० किलो र महिनामा २५ कार्यदिन छन् भने उसको गति दिनको १७६ किलो हो। १० कार्यदिनपछि ऊ करिब १,७६० किलोनजिक हुनुपर्छ। दैनिक गतिले महिना चिप्लिँदैछ भने अझै केही गर्न सकिने बेलामै देखाउँछ। कार्यदिनबाट बिदा र स्वीकृत छुट्टी हटाउन नबिर्सनुहोस्।

चरण ४: कमिसन डिजाइन गर्नुहोस्

विकल्प क: एउटै दर

सेकेन्डरी बिक्रीको एउटै प्रतिशत दिनुहोस्। उदाहरण: रुपैयाँ मूल्यको १.०%। रामले रु १८,००,००० बेच्छ: कमिसन रु १८,०००। सरल छ, तर लक्ष्यको ५० प्रतिशत पुगे पनि १२० प्रतिशत पुगे पनि उही दर तिर्छ।

विकल्प ख: न्यूनतम उपलब्धिसहित एउटै दर

एउटा सीमा थप्नुहोस्। उदाहरणका लागि, लक्ष्यको ७० प्रतिशतभन्दा तल कमिसन छैन। राम ६५ प्रतिशतमा मात्र पुग्यो भने उसले केही पाउँदैन, जसले कम्पनीलाई जोगाउँछ र लक्ष्य गम्भीर छन् भन्ने सन्देश दिन्छ। होसियारीसाथ प्रयोग गर्नुहोस् र स्पष्ट बुझाउनुहोस्।

विकल्प ग: स्ल्याब

उपलब्धि	कमिसन दर
७०% भन्दा कम	0%
७०% देखि ८९%	0.8%
९०% देखि १०९%	1.0%
११०% र माथि	1.3%

रु १८,००,००० सेकेन्डरी बिक्री र रु १६,००,००० लक्ष्य भएको रामको हिसाब। उपलब्धि ११२.५ प्रतिशत हो, त्यसैले १.३ प्रतिशतको स्ल्याब लाग्छ:

• 1,800,000 x 1.3% = रु 23,400।

उच्च दर सबै बिक्रीमा लाग्ने (माथिजस्तै) कि सीमाभन्दा माथिको रकममा मात्र, तय गर्नुहोस्। नीतिमा कुन हो लेख्नुहोस्, किनकि भुक्तानीमा फरक ठूलो हुन्छ।

व्यक्तिगत दर र सबैका लागि एउटै दर

सबैका लागि एउटै दर र कुनै वरिष्ठ अफिसर वा विशेष उत्पादनका लागि व्यक्तिगत दर राख्न सकिन्छ। अपवाद थोरै र लिखित राख्नुहोस्।

चरण ५: तलब र कमिसन जोड्नुहोस्

सामान्य ढाँचा निश्चित मासिक तलब र परिवर्तनशील कमिसन हो। परिवर्तनशील हिस्सा बढी भए उत्प्रेरणा बढ्छ तर आम्दानी अस्थिर हुन्छ; कम भए स्थिर हुन्छ तर कम उत्प्रेरित गर्छ। टेरिटोरीको प्रकृति हेर्नुहोस्: लामो यात्रा गर्नुपर्ने पहाडी जिल्लाको बिक्री प्रतिनिधिलाई घना बजारकोभन्दा बलियो आधार तलब चाहिन्छ।

उदाहरणमा रामको कुल मासिक खर्च: तलब रु ३०,००० र कमिसन रु २३,४०० बराबर रु ५३,४००। यसलाई उसको रु १८,००,००० बिक्रीको कुल मार्जिनसँग दाँज्नुहोस्। तपाईंको कुल मार्जिन २० प्रतिशत (रु ३,६०,०००) छ भने महिनाको भुक्तानी त्यो मार्जिनको करिब १५ प्रतिशत हो। हरेक योजना सुरु गर्नुअघि यो जाँच गर्नुहोस्।

चरण ६: छल्ने प्रवृत्तिबाट जोगिनुहोस्

मानिस प्रोत्साहनप्रति प्रतिक्रिया दिन्छन्, तपाईंले नसोचेका तरिकाले पनि। सामान्य समस्या र समाधान:

• महिनाअन्त्यमा स्टक धकेल्ने: सेकेन्डरी बिक्रीमा तिर्नुहोस् र डिलरको स्टक प्रमाणित गर्नुहोस्। हेर्नुहोस् डिलरको स्टक रिपोर्ट।
• तिर्न नसक्ने पसललाई बेच्ने: भुक्तानीको केही हिस्सा उठतीसँग जोड्नुहोस् वा पुराना म्याद नाघेका बिलबापत कटौती गर्नुहोस्। हेर्नुहोस् समयमै भुक्तानी उठाउने तरिका।
• अर्डर टुक्र्याउने वा बनावटी अर्डर: डेलिभरी र फिर्तासँग मिलान गर्नुहोस्।
• झुटा भ्रमण: भ्रमणको प्रमाण प्रयोग गर्नुहोस्; हेर्नुहोस् झुटा भ्रमण रोक्ने तरिका।
• सजिला उत्पादन मात्र छान्ने: उत्पादन मिश्रण वा प्रतिअर्डर लाइनको मापन समावेश गर्नुहोस्।

चरण ७: अन्तिम गर्नुहोस्, तिर्नुहोस् र बुझाउनुहोस्

मानिसले प्रगति देखून् भनेर महिनाभर मस्यौदा हिसाब गर्नुहोस्, तर फिर्ता र रद्द थाहा भएपछि, महिनाअन्त्यपछि मात्र अन्तिम गर्नुहोस्। तोकिएको मितिमा तिर्नुहोस्। लक्ष्य, उपलब्धि, दर र रकम देखाउने सरल विवरण दिनुहोस्। हिसाब देखिने भएपछि विवाद विरलै हुन्छ। हेर्नुहोस् महिनाअन्तको हिसाब बन्द।

कमिसनको तलब र कर व्यवहार आफ्नो लेखापालसँग पक्का गर्नुहोस्।

योजनाको समीक्षा

तीन महिनापछि नतिजा हेर्नुहोस्: धेरैजसो ७० प्रतिशतमा पुगे? कोही पनि पुगेनन् भने लक्ष्य धेरै उच्च छन्। सबैले ११० प्रतिशत नाघे भने धेरै कम छन्। वर्षमा एक पटक मिलाउनुहोस्, हरेक महिना होइन; लगातार परिवर्तनले अविश्वास जन्माउँछ।

दोस्रो उदाहरण: उठतीसँग जोडिएको भुक्तानी

मानौं तपाईं भुक्तानीको केही हिस्सा उठतीमा निर्भर बनाउन चाहनुहुन्छ। काल्पनिक अफिसर हरिको मासिक लक्ष्य रु १२,००,००० सेकेन्डरी बिक्री हो र उसले रु ११,००,००० बेच्छ, जुन ९१.७ प्रतिशत हो। ९० देखि १०९ प्रतिशतको स्ल्याबले १.० प्रतिशत दिन्छ, त्यसैले कमिसन रु ११,००० हुन्छ।

अब उठतीको नियम थप्नुहोस्: महिनामा हरिका पसलमा काटिएका बिलको ८० प्रतिशत भुक्तानी अवधिभित्र उठ्नुपर्छ, नत्र नउठेका बिलको कमिसन तिनको भुक्तानी नआएसम्म रोकिन्छ। हरिका पसलको अवधि नाघेको बाँकी रु १,५०,००० छ, त्यसैले त्यो हिस्साको कमिसन (१.० प्रतिशत, रु १,५००) रोकिन्छ। हरिले अहिले रु ९,५०० र पसलले तिरेपछि रु १,५०० पाउँछ। अब हरिसँग म्याद नाघेका खाता उठाउने आफ्नै कारण छ। यस्तो नियम तपाईंको रोजगारीका सर्तमा मिल्छ कि जाँच्नुहोस् र लागू हुनुअघि नै जानकारी दिनुहोस्।

योजनाबारे जानकारी दिने

मानिसले बुझे मात्र योजनाले उत्प्रेरित गर्छ। नेपाली र अंग्रेजीमा एक पानाको सारांश तयार गर्नुहोस्, जसमा:

• मापन र लक्ष्य।
• स्ल्याबको सरल तालिका।
• हिसाबको एउटा उदाहरण।
• भुक्तानीको मिति।
• अंक गलत देखिँदा कसलाई सोध्ने।

हरेक महिनाको सुरुमा लक्ष्य पक्का गर्न छोटो बैठक गर्नुहोस्, र अचम्म नहोस् भनेर हरेकलाई महिनाको बीचमा प्रगतिको जानकारी दिनुहोस्।

योजना कहिले फेर्ने

व्यवसाय फेरिँदा योजना फेर्नुहोस्: नयाँ उत्पादन, नयाँ क्षेत्र, मार्जिनमा परिवर्तन। महिनाको बीचमा नफेर्नुहोस्। फेर्नैपर्छ भने अर्को महिनादेखि लागू गर्नुहोस् र किन भनेर बुझाउनुहोस्। पूर्णताभन्दा स्थिरता बढी महत्त्वपूर्ण छ।

gamitrack ले कसरी सम्हाल्छ

gamitrack मा अफिसरको मासिक लक्ष्य दैनिक गतिसहित, र डिलरको वार्षिक लक्ष्य नेपाली आर्थिक वर्षको त्रैमासिकमा बाँडेर तोक्न सकिन्छ। कमिसनमा सबैका लागि एउटै दर र व्यक्तिगत दर प्रयोग गर्न सकिन्छ, जुन सेकेन्डरी अर्डरमा मात्र लाग्छ, न्यूनतम उपलब्धिको नियम र मासिक तलबसहित। महिनाअन्तको मस्यौदा हरेक महिनाको १ गते आफैं बन्छ; तपाईं सकिएका महिना मात्र अन्तिम गर्नुहुन्छ, प्रणालीले फेरि हिसाब गर्छ र कमाइको लेजरमा एक पटक मात्र चढाउँछ। अफिसरले आफ्नो कमाइ मोबाइल एपमा देख्छन्, र उत्कृष्ट प्रदर्शन गर्नेको सूची र प्रिन्ट गर्न मिल्ने मासिक प्रतिनिधि रिपोर्ट पनि छ।

आफ्नै अंकसँग योजना परीक्षण गर्नुहोस्: निःशुल्क ट्रायल सुरु गर्नुहोस्। समीक्षातर्फ प्रतिनिधिअनुसार मासिक बिक्री रिपोर्ट पढ्नुहोस्।

मुख्य कुरा

• दुई-तीनवटा मापन छान्नुहोस् र महिनाअघि नै नियम सार्वजनिक गर्नुहोस्।
• टेरिटोरीको सम्भावनाका आधारमा लक्ष्य तोक्नुहोस् र दैनिक गति प्रयोग गर्नुहोस्।
• सुरु गर्नुअघि कुल भुक्तानी कुल मार्जिनको कति हिस्सा हो जाँच्नुहोस्।
• महिना सकिएपछि मात्र कमिसन अन्तिम गर्नुहोस्।