प्रति बिक्री प्रतिनिधि मासिक बिक्री रिपोर्ट: मालिकले के हेर्ने

महिनाको अन्त्यमा मालिकसँग एक बिक्री प्रतिनिधिको नतिजाका लागि दिनभर होइन, एक घण्टा हुन्छ। प्रश्न हो, के हेर्ने? हरेक अंक भएको बाक्लो प्रिन्टआउटले हल्ला मात्र दिन्छ। सही दर्जनजति अंक भएको एक पेजको प्रतिनिधि रिपोर्टले को राम्रो गर्दैछ, कसलाई सहयोग चाहिन्छ र पैसा कहाँ चुहिँदैछ भन्ने बताउँछ।

यो गाइडमा हरेक प्रतिनिधिका लागि समीक्षा गर्नुपर्ने अंक, तिनको अर्थ र कुराकानी कसरी चलाउने भन्ने छ।

अंकका चार समूह

१. नतिजा

• लक्ष्यको तुलनामा प्राप्त बिक्री (रकम वा केजी), प्रतिशतमा।
• सेकेन्डरीमा भुक्तानी दिनुहुन्छ भने प्राइमरीको तुलनामा सेकेन्डरी बिक्री।
• अघिल्लो महिना र गत वर्षको उही महिनाको तुलनामा वृद्धि।

२. गतिविधि

• काम गरेका दिन (हाजिरी, बिदा, छुट्टी)।
• योजनाको तुलनामा प्रतिदिन भ्रमण।
• रुट पालना: योजना गरिएका मध्ये भएका भ्रमण।
• बजारमा बिताएको समय: दिन सुरुदेखि अन्त्यसम्म, र पसलमा बिताएको समय।

३. गुणस्तर

• स्ट्राइक रेट वा उत्पादक कल: अर्डर ल्याएका भ्रमणको हिस्सा।
• औसत अर्डर रकम र प्रति अर्डर लाइन।
• थपिएका नयाँ सक्रिय पसल।
• अर्डर नहुनुका कारण: शीर्ष तीन।
• इन्टेग्रिटी झण्डा: जियोफेन्सबाहिर, छोटो भ्रमण, फोटो नभएको। हेर्नुहोस् नक्कली भ्रमण रोक्ने।

४. पैसा र लागत

• बाँकीको तुलनामा उठती र प्रतिनिधिका खातामा म्याद नाघेको हिस्सा।
• बिक्रीको तुलनामा फिर्ता।
• प्रति भ्रमण र प्रति केजी बिक्रीमा खर्च।
• कमाएको कमिसन।

एक पेजको नमुना रिपोर्ट

एक अफिसरको एक महिनाका काल्पनिक अंक:

मापन	मान	टिप्पणी
लक्ष्य (केजी)	४,४००
प्राप्त (केजी)	४,०७०	लक्ष्यको ९२.५%
योजना / भएका भ्रमण	३४० / ३०१	८८.५% पालना
उत्पादक कल	१३८	४५.८% स्ट्राइक रेट
औसत अर्डर रकम (रु.)	७,९००
नयाँ सक्रिय पसल	६
उठती / बाँकी (रु.)	४,१०,००० / ५,२०,०००	७८.८%
६० दिनभन्दा पुरानो बाँकी (रु.)	८५,०००	काम चाहिन्छ
फिर्ता	बिक्रीको १.४%	सामान्य
खर्च (रु.)	२१,५००	प्रति भ्रमण रु. ७१
इन्टेग्रिटी झण्डा	५	३ समाधान भए

एक नजरमा: राम्रो गतिविधि, बलियो स्ट्राइक रेट, कमजोर उठती र पुरानो बाँकीको ठूलो हिस्सा। कुराकानी मेहनतको होइन, उठतीको हो।

संयोजन कसरी पढ्ने

• धेरै भ्रमण, कम स्ट्राइक रेट: प्रतिनिधि व्यस्त छन् तर मनाउन सकिरहेका छैनन्, वा मूल्य, स्टक वा उधारोले अर्डर रोकिरहेको छ। अर्डर नहुनुका कारण हेर्नुहोस्।
• कम भ्रमण, उच्च स्ट्राइक रेट: दक्ष तर कम कभरेज। रुटको लम्बाइ र समय जाँच्नुहोस्।
• धेरै बिक्री, धेरै फिर्ता: सम्भवतः बढी बेचिएको। ब्याच र पसलको अवस्था जाँच्नुहोस्।
• धेरै बिक्री, कमजोर उठती: नतिर्ने पसललाई बेचिएको। हेर्नुहोस् समयमै भुक्तानी उठाउने।
• राम्रो अंक तर धेरै झण्डा: निष्पक्षतासाथ इन्टेग्रिटीको ढाँचा समीक्षा गर्नुहोस्।
• कम भ्रमणमा धेरै खर्च: दाबीलाई रुटसँग दाँज्नुहोस्। हेर्नुहोस् फिल्ड खर्च दाबी।

निष्पक्ष तुलना

टेरिटोरीको सम्भावना फरक हुन्छ। तुलना निष्पक्ष बनाउनुहोस्:

1. हरेक प्रतिनिधिलाई उसकै लक्ष्यसँग।
2. हरेक प्रतिनिधिलाई उसकै ३ महिनाको ट्रेन्डसँग।
3. मिल्दोजुल्दो टेरिटोरीका प्रतिनिधिलाई छेउछेउमा।
4. मिल्दो इलाकाको उत्कृष्ट प्रतिनिधिसँग, क्रम मिलाउन मात्र होइन, उनी के फरक गर्छन् भनेर सिक्न।

समीक्षा बैठक चलाउने

राम्रो एक-एक भेट २० देखि ३० मिनेटको हुन्छ:

1. राम्रो भएका कुराबाट सुरु गर्नुहोस्। खास कुरा भन्नुहोस्।
2. रिपोर्ट हेर्दै जानुहोस्, एक पटकमा एउटा समूह।
3. आफ्नो व्याख्या दिनुअघि उनको सोध्नुहोस्।
4. मितिसहित दुई-तीन काममा सहमति गर्नुहोस्, जस्तै बीस निष्क्रिय पसल भेट्ने वा कुनै खास पुरानो बाँकी उठाउने।
5. सहयोग पक्का गर्नुहोस्: स्टक उपलब्धता, मूल्यका समस्या, तालिम।
6. लेखेर राख्नुहोस् र अर्को महिना समीक्षा गर्नुहोस्।

मालिकले सबै प्रतिनिधिमा के हेर्ने

• प्राप्ति अनुसार शीर्ष र अन्तिम तीन।
• केन्द्रीकरण: बिक्रीको ठूलो भाग एक-दुई व्यक्ति वा डिलरबाट आउँछ?
• स्ट्राइक रेटको फैलावट: ठूलो अन्तरले तालिमको अवसर देखाउँछ।
• बिक्रीको प्रतिशतमा कुल खर्च।
• कुल मार्जिनको हिस्सामा कुल कमिसन। हेर्नुहोस् बिक्री लक्ष्य र कमिसन योजना।
• प्रतिनिधिको टेरिटोरीमा डिलरको स्टक र बाँकी।

पहिले महिना बन्द गर्नुहोस्

महिना बन्द भएपछि मात्र रिपोर्ट भरपर्दो हुन्छ: फिर्ता स्वीकृत, भुक्तानी मिलान, दाबीको निर्णय। हेर्नुहोस् महिनाअन्त्यको क्लोजिङ। कमिसन पनि उही बन्द भएका अंकबाट टुंग्याउनुपर्छ, ताकि रिपोर्ट र भुक्तानी मिलून्।

बच्नुपर्ने गल्ती

• धेरै अंक समीक्षा गर्नु।
• बिक्री मात्र हेरेर मूल्यांकन गर्नु।
• सन्दर्भबिना धेरै फरक टेरिटोरीका प्रतिनिधि दाँज्नु।
• रिपोर्ट आलोचनाका लागि मात्र प्रयोग गर्नु।
• सहमति भएका कामको फलोअप छोड्नु।

समीक्षालाई काममा बदल्ने

"अझ राम्रो गर" मा टुंगिने समीक्षाले केही बदल्दैन। हरेक निष्कर्षलाई जिम्मेवार र मितिसहितको काममा बदल्नुहोस्।

निष्कर्ष	सम्भावित काम
स्ट्राइक रेट टोलीको औसतभन्दा कम	दुई दिन सँगै हिँड्ने; मूल्य र स्टक उपलब्धता जाँच्ने
निष्क्रिय पसल	बीस पसलको भ्रमण सूची; कारण रिपोर्ट गर्ने
६० दिनभन्दा पुरानो बाँकी	साप्ताहिक जाँचसहित उठती योजना
एउटा ब्याचमा धेरै फिर्ता	उत्पादनसँग ब्याच जाँच्ने; पसलको भण्डारण हेर्ने
झण्डा बढ्दै	रुट र फोटोबारे कुराकानी; पसलको स्थान सच्याउने
सहकर्मीभन्दा बढी खर्च	दाबीलाई रुट र भ्रमणसँग दाँज्ने

एक महिनाभन्दा ट्रेन्ड

एक महिना एउटा तस्बिर हो; तीन महिना ट्रेन्ड। हरेक प्रतिनिधिका मुख्य अंक पछिल्लो छ महिनाको एउटै तालिकामा राख्नुहोस्, ताकि गिरावट क्षणिक हो कि लगातार ओरालो भन्ने देखियोस्। दसैं र बर्खा जस्ता मौसमी कुराले सबैलाई असर गर्छन्, त्यसैले गत वर्षको उही महिना र सहकर्मीसँग दाँज्नुहोस्।

नतिजा टोलीसँग बाँड्ने

केही कम्पनीले हरेक महिना कार्यसम्पादनको क्रम सार्वजनिक गर्छन्। गर्नुहुन्छ भने शीर्षलाई मात्र होइन, सुधार गर्नेलाई पनि सम्मान दिनुहोस्, र व्यक्तिगत कोचिङका टिपोट गोप्य राख्नुहोस्। सार्वजनिक क्रमले प्रतिस्पर्धी टोलीलाई प्रेरित गर्न सक्छ, तर नयाँ वा कठिन टेरिटोरीमा भएकालाई लज्जित पनि बनाउन सक्छ, त्यसैले विवेकसाथ प्रयोग गर्नुहोस्।

रिपोर्ट तयारी: छोटो चेकलिस्ट

1. महिना बन्द भएर सबै भुक्तानी, फिर्ता र खर्च रेकर्ड भएको पक्का गर्नुहोस्।
2. हरेक महिना उही परिभाषा प्रयोग गरेर हरेक प्रतिनिधिका अंक निकाल्नुहोस्।
3. गत महिना र गत वर्षको तुलनामा के बदलियो, देखाउनुहोस्।
4. हरेक प्रतिनिधिमा दुई-तीन अवलोकन थप्नुहोस्, जस्तै अर्डर नहुनुका शीर्ष कारण।
5. बैठकको एक दिनअघि प्रतिनिधिलाई रिपोर्ट पठाउनुहोस्।
6. सहमति भएका कामको फाइल राखेर अर्को बैठकमा समीक्षा गर्नुहोस्।

परिभाषा महत्त्वपूर्ण छ

हरेक मापनको अर्थ लिखित रूपमा तय गर्नुहोस्। उत्पादक कल भनेको अर्डर भएको जुनसुकै भ्रमण हो, कि न्यूनतम रकमभन्दा माथिको अर्डर? लक्ष्यमा भ्याट समावेश छ कि छैन? फिर्ता घटाइन्छ? महिनैपिच्छे फरक परिभाषाले ट्रेन्डलाई अर्थहीन बनाउँछ। टोलीसँग बाँडिएको एक पेजको शब्दकोशले धेरै बहस रोक्छ।

मालिकले हरेक महिना सोध्न सक्ने प्रश्न

• सबैभन्दा धेरै सुधार गर्ने तीन प्रतिनिधि को हुन्, र उनीहरूले के बदले?
• कुन टेरिटोरी भ्रमण नबढी बढे, र किन?
• मेहनत होइन, स्टक, मूल्य वा उधारोका कारण कहाँ अर्डर गुमिरहेका छन्?
• प्रतिनिधिको इलाकामा कुन डिलरको सेल-आउट प्रतिनिधिले बुक गरेभन्दा कम छ?
• एक प्रतिनिधिलाई अर्को टेरिटोरीमा सार्न पाए, को र कहाँ?

जवाफ छोटो टिपोटमा लेख्दा कुनै एक व्यवस्थापकभन्दा लामो टिक्ने व्यवसायको सम्झना बन्छ।

gamitrack ले यो कसरी सम्हाल्छ

gamitrack ले हरेक अफिसरको प्रिन्ट गर्न मिल्ने मासिक प्रतिनिधि रिपोर्ट र कार्यसम्पादकको क्रम बनाउँछ। स्कोरकार्डले हरेक व्यक्तिलाई टोली र उसकै इतिहाससँग दाँज्छ, र दैनिक दृश्यले भ्रमण, पसलमा बिताएको समय, उत्पादक कल र बिक्री भएको केजी देखाउँछ। लक्ष्य, कमिसन, उठती, फिर्ता र खर्च दाबी पनि सँगै हुन्छन्, र महिनाअन्त्यको कमिसन ड्राफ्ट बन्द भएका महिनाबाट टुंग्याइन्छ।

आफ्नै आँकडामा रिपोर्ट हेर्नुहोस्: निःशुल्क ट्रायल सुरु गर्नुहोस्। फिल्डतर्फका लागि नेपालमा फिल्ड बिक्री ट्र्याकिङ पढ्नुहोस्।

मुख्य कुरा

• नतिजा, गतिविधि, गुणस्तर र लागत गरी चार समूहमा करिब दस अंक समीक्षा गर्नुहोस्।
• एक्लो अंक होइन, संयोजन पढ्नुहोस्।
• निष्पक्ष तुलना गर्नुहोस् र दुई-तीन सहमत कामसहित टुंग्याउनुहोस्।
• समीक्षाअघि महिना बन्द गर्नुहोस्।