वितरण व्यवसायले हेर्नुपर्ने १२ KPI (र ती कहाँ हेर्ने)

वितरण व्यवसायमा आँकडा धेरै हुन्छन्, तर काम लाग्ने थोरै। कुल बिक्री उपयोगी छ, तर एक्लै हेर्दा यसले महत्त्वपूर्ण लगभग सबै कुरा लुकाउँछ: बिक्री प्रतिनिधिले प्रभावकारी काम गरिरहेका छन् कि छैनन्, पैसा उठिरहेको छ कि छैन, स्टक स्वस्थ छ कि छैन, ग्राहकलाई समयमै सेवा पुगिरहेको छ कि छैन। तलका बाह्र मापनले यी चार क्षेत्र समेट्छन्। प्रत्येकको सजिलो परिभाषा, किन जरुरी छ, र gamitrack मा कहाँ हेर्ने भन्ने दिइएको छ। लक्ष्य अंक दिइएको छैन, किनकि राम्रो स्तर तपाईंको उत्पादन, बजार र इतिहासमा भर पर्छ। उदाहरणमा आएका अंक काल्पनिक हुन्।

बिक्री: के हामी पसलसम्म पुगेर अर्डर जितिरहेका छौं?

१. सेकेन्डरी बिक्री (केजी वा रकम)

तपाईंको च्यानलमार्फत पसलले वास्तवमा किनेको माल, चाहे सिधै आपूर्ति गरिएको होस् वा डिलरमार्फत। यो बजारको वास्तविक संकेत हो, र कमिसन तथा स्किम यसैमा आधारित हुन्छन्। Orders र Dealer sales मा हेर्नुहोस्। महिना, क्षेत्र, डिलर र अफिसर अनुसार ट्र्याक गर्नुहोस्।

२. लक्ष्य प्राप्ति

लक्ष्यको तुलनामा वास्तविक, प्रतिशतमा, दैनिक गतिसहित। Targets मा अफिसरको मासिक लक्ष्य गति-रेखासहित र डिलरको वार्षिक लक्ष्य नेपाली आर्थिक वर्षको त्रैमास अनुसार देखिन्छ। औसत मात्र नहेर्नुहोस्, टोलीभरिको फैलावट हेर्नुहोस्: तीन जना १२० प्रतिशत र पाँच जना ६० प्रतिशतमा भएको टोली र आठै जना ९० प्रतिशतमा भएको टोलीलाई फरक तरिकाले सम्हाल्नुपर्छ।

३. प्रतिदिन कल

अफिसरले पूरा गरेका भ्रमणको संख्या। दिनको अन्त्यमा स्वचालित आँकडाले कल गन्छ, त्यसैले कसैले रिपोर्ट गर्नुपर्दैन। अफिसरलाई उसकै ३० दिनको औसत र टोलीको औसतसँग दैनिक तुलनामा दाँज्नुहोस्। कललाई मात्र लक्ष्य नबनाउनुहोस्, नत्र मानिसले छोटा, खाली भ्रमण थपेर संख्या बढाउँछन्; धेरै छोटो भ्रमण र फोटो नभएको भ्रमणमा लाग्ने झण्डाले यो पत्ता लगाउन मद्दत गर्छ।

४. उत्पादक कल दर

उत्पादक कललाई कुल कलले भाग गरेको, जहाँ उत्पादक कल भनेको अर्डरमा टुंगिएको भ्रमण हो। बिक्रीको गुणस्तर नाप्ने यो सबैभन्दा राम्रो एकल मापन हो। कल उस्तै रहँदा यो दर घट्यो भने कारण बुझ्न अर्डर नभएको कारणहरू हेर्नुहोस्।

५. प्रति उत्पादक कल केजी

अर्डर भएका भ्रमणको औसत अर्डर साइज, केजीमा। यसले अफिसरले गहिरो बिक्री गरिरहेका छन् कि न्यूनतम अर्डर मात्र लिइरहेका छन् भन्ने देखाउँछ। नयाँ वा ठूलो प्याक धकेल्दा यो विशेष उपयोगी हुन्छ।

६. सक्रिय पसल

पछिल्लो ३० दिनमा (वा अन्य अवधिमा) अर्डर गरेका पसलको संख्या, सूचीमा भएका कुल पसलसँग तुलना गरेर। सक्रिय पसलको आधार खुम्चिँदै गर्दा बिक्री बढ्दै गएको देखिनु चेतावनी हो। Parties र Orders बाट हेर्नुहोस्।

पैसा: के पैसा उठिरहेको छ?

७. योजना अनुसार उठती

Collections मा हप्ताको उठती योजनाले योजना र वास्तविक उठती तुलना गर्छ, भुक्तानी बिलसँग मिलाइन्छ। डिलर र अफिसर अनुसार ट्र्याक गर्नुहोस्। बितेका हप्ता फेरि लेख्न मिल्दैन, जसले यो मापनलाई इमान्दार राख्छ। व्यावहारिक पक्ष समयमै भुक्तानी उठाउने लेखमा छ।

८. उमेर अनुसार बाँकी उधारो

भुक्तानी मिति नाघेको उधारोको हिस्सा, उमेर समूहमा छुट्याएर, लेजरको एजिङ दृश्यबाट। भुक्तानी दिन डिस्प्याचबाट गनिन्छ। कुल बाँकी थोरै हुनु भन्दा सबैभन्दा पुरानो समूहमा खाताको संख्या बढ्दै जानु बढी चिन्ताको कुरा हो।

सेवा: के हामीले भनेजस्तै डेलिभरी दिइरहेका छौं?

९. डिस्प्याचदेखि डेलिभरीसम्मको समय

डिस्प्याचदेखि डेलिभर भएसम्मका दिन। हरेक डेलिभरी पसलमै GPS र माल बुझ्नेको नामसहित दर्ता हुँदा तपाईंले दिएको वचनसँग तुलना गर्न सक्नुहुन्छ। लामो समयले प्रायः ड्राइभर होइन, रुटको समस्या देखाउँछ। हेर्नुहोस् डेलिभरी कर्मचारीको एक दिन।

१०. फिर्ता र क्षतिको दर

बिक्रीको तुलनामा फिर्ता र बिग्रिएको परिमाण, SKU र डिलर अनुसार। फिर्ता पार्टीको रेकर्डबाट दर्ता हुन्छ, र शाखामा स्वीकृत गरिन्छ वा डिलरले स्वीकार गर्छ। कुनै एउटा SKU मा दर उच्च हुनु गुणस्तर वा ह्यान्डलिङको संकेत हो।

स्टक: न खाली, न थुप्रो

११. स्टक कभर र स्टक सकिने घटना

प्रति SKU कति दिनको कभर (स्टकलाई औसत दैनिक बिक्रीले भाग गरेको) र प्रत्येक शाखामा रिअर्डर लेभल वा त्यसभन्दा तल भएका SKU को संख्या। Stock मा लो-स्टक सूची हेर्नुहोस्। मुख्य SKU का लागि महिनामा कति दिन स्टक सकियो गन्नुहोस्; यो सबैभन्दा महँगो चुपचाप हुने नोक्सानी हो। हेर्नुहोस् लो-स्टक अलर्ट र रिअर्डर अनुशासन।

१२. म्याद सकिने र राइट-अफ मूल्य

राइट-अफ गरिएका वा सस्तोमा निकालिएका ब्याचको मूल्य, साथै तोकिएको अवधिभित्र म्याद सकिने परिमाण। म्याद नजिकिएको सूची र क्षति (damage-out) मुभमेन्ट हेर्नुहोस्। विस्तृत कुरा ब्याच र म्याद नियन्त्रण मा।

बाह्रै KPI एकै पेजमा

#	KPI	क्षेत्र	कहाँ हेर्ने
१	सेकेन्डरी बिक्री	बिक्री	Orders, Dealer sales
२	लक्ष्य प्राप्ति	बिक्री	Targets
३	प्रतिदिन कल	बिक्री	दैनिक रिपोर्ट, Team
४	उत्पादक कल दर	बिक्री	दैनिक रिपोर्ट
५	प्रति उत्पादक कल केजी	बिक्री	दैनिक रिपोर्ट, Orders
६	सक्रिय पसल	बिक्री	Parties, Orders
७	योजना अनुसार उठती	पैसा	Collections
८	उमेर अनुसार बाँकी	पैसा	स्टेटमेन्ट, एजिङ
९	डिस्प्याचदेखि डेलिभरी	सेवा	Orders, डेलिभरी
१०	फिर्ता र क्षति दर	सेवा	Returns, Stock
११	स्टक कभर र स्टक सकिने	स्टक	Stock
१२	म्याद र राइट-अफ	स्टक	Stock

आँकडामा नडुबी KPI कसरी प्रयोग गर्ने

1. हरेक भूमिकाका लागि केही मात्र छान्नुहोस्। अफिसर: कल, उत्पादक कल दर, लक्ष्यको गति। व्यवस्थापक: टोलीको फैलावट, झण्डा, सक्रिय पसल। लेखापाल: उठती र बाँकी। स्टोरकिपर: कभर र म्याद। मालिक: हरेक क्षेत्रबाट एउटा।
2. कुनै कुरासँग तुलना गर्नुहोस्। एक्लो अंकको अर्थ हुँदैन। गत महिना, टोलीको औसत वा अफिसरकै आफ्नो औसतसँग दाँज्नुहोस्।
3. मापनलाई जोडी बनाउनुहोस्। कलसँग उत्पादक कल दर; बिक्रीसँग उठती; स्टक सकिनेसँग राइट-अफ। जोडीले एउटा सुधार्न अर्कोलाई बिगार्ने बानी रोक्छ।
4. अपवादमा काम गर्नुहोस्। हरेक सूचीको माथि र तल, र सबैभन्दा ठूलो परिवर्तन हेर्नुहोस्।
5. तोकिएको समयमा समीक्षा गर्नुहोस्। मालिकको बिहानको रुटिन र हप्ताको बिक्री बैठक यसका स्वाभाविक ठाउँ हुन्।

पासोहरू

• खेल खेल्ने बानी। तलबसँग जोडिएको जुनसुकै मापनमा मानिसले जुक्ति लगाउँछन्। गतिविधिको आँकडा इमान्दार राख्न इन्टेग्रिटी झण्डा र फोटो प्रमाण प्रयोग गर्नुहोस्, र एकभन्दा बढी मापन चलाइराख्नुहोस्।
• ढिलो प्रविष्टि। अर्डर ढिलो चढ्यो भने KPI पनि ढिलो हुन्छ। उही दिन प्रविष्टि अनिवार्य गर्नुहोस्।
• औसतको पछि लाग्ने। औसतले फैलावट लुकाउँछ। सधैं सबैभन्दा राम्रो र नराम्रो हेर्नुहोस्।
• धेरै KPI। महत्त्वपूर्ण पाँच वटा कसैले भन्न सक्दैन भने KPI धेरै भए।

अर्को कदम

बाह्रै KPI तपाईंले सामान्य दिनमा दर्ता गर्ने कामबाटै बन्छन्। कुन प्लानमा के समावेश छ मूल्य पेज मा हेर्नुहोस्, र रिपोर्ट कसरी काम गर्छन् सहायता केन्द्र मा।